沃顿知识在线：我们刚才谈了谈很多公司都在采用的简化定价方法。接下来，我们要谈谈本书的主要部分了，在书中，你们罗列了九种创新性的定价方法。你们在本书中论述的一个定价方法就是“自行定价法”（pay-as-you-wish pricing），摇滚乐队“电台司令”（Raidihead）是怎么采用这种方法的呢？

拉朱：我想，首先，我们或许应该谈谈所有这九种定价策略中的共同理念。当你想到出色的定价策略时，会想到两个方面。一个方面是要有出色定价决策的组织；另一个方面是要有定价决策的技巧。本书的关注焦点主要是定价决策的技巧。其中，我们也讨论了定价的组织问题。当我们谈论定价决策技巧的时候，我们实际上是在讨论人，那些应该考虑以创新方式改变企业定价实践的人。他们不应该改变价格，而应该努力去改变企业中的定价实践。这就是你成为一个“定价领导者”的过程。从某种程度上来说，所有这九种定价策略关注的都不是改变价格，而是改变企业中的定价实践。这是贯穿所有这九种定价策略的一个共通主题。

我认为，如果你考虑采用“自行定价”的方式，其他的定价方法也一样，那么，从一定意义上来说，你改变的是定价决策的“分母”，而不是“分子”。你根据什么来定价呢？你怎么定价呢？就人们出价的意愿问题，如果有很多因素要考虑的话，你就无从知道人们的意愿是什么。那么，弄清人们意愿的最佳途径是什么呢？是的，那就是“自行定价”。很多研究表明，在很多情况下，比起你设定某个价格来，自行定价确实可以带来更高的收入。因为你对消费者所知不多，你怎么才能弄清他们的意愿呢？自行定价就像拍卖，只是你并没有真的设立一个拍卖场所……我们在本书相关章节提出的问题是，你应该何时制订价格呢……是在销售之前还是在销售之后呢？所以说，这些确实是你要考虑的问题……如果你对消费者所知不多，同时，消费者给付价格的意愿又千差万别，那么，采用自行定价的方式就是个不错的出发点。