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众消费者。根据人口统计数据，这篇论文的作者发现，对拥有数量相同的潜在消费者的市场来说，在那些高小众偏好指数（high preference minority）（90%以上）的地区，其在线销售量比那些低小众偏好指数（low preference minority）（10%以下）地区的销量高出大约50%。这个发现很重要，因为某个邮政编码区域在线零售的销售量，取决于居住在那里的目标消费者的相对比例，而不是人数的多少。 这项研究还表明，小众市场的在线购物需求，对在线商品优惠价格的敏感度相对较低。当在线零售网站的价格优惠增加时，低偏好小众市场的销量会显著增加——增加24%，但是，高偏好小众市场的销量却只增加了8%，这意味着小众市场的消费者对价格的敏感度较低。论文的作者还发现，比起“流行”品牌的在线销售，小众消费者对“利基”品牌的在线销售反应更为强烈。这是因为在本来已经很难在实体卖场发现流行品牌花色的邮政编码区，要想找到很好的利基品牌花色就更难了。 “长尾理论”（Long Tail theory）认为，互联网能使购买量虽少但人数不断增加的顾客带来与传统零售渠道相匹敌的销量。小众消费者对在线销售的流行品牌和利基品牌的敏感度，同样也对分销模式具有重要的意义。销售排行较低的利基品牌能在高偏好小众市场的全部在线购物需求中吸引更大的份额。 这篇论文的作者认为，互联网零售商应该专注于吸引那些与他们的线下邻居分道扬镳的消费者。这个群体从当地的传统零售商无法提供的某一特定产品或者服务（它们将货架的空间和库存资源，留给了需求最多的当地消费者）中受益最大。 “对互联网零售商来说，在高偏好小众市场中销售利基品牌产品，是个更具吸引力的定位，我们的发现为这个定位找到了深层次的理由。”论文写道。“这些地方不但相对需求（relative demand）更强，而且对在线和线下的价格差异也不那么敏感。” 研究者认为，在线下世界，零售商利用分销商愿意储备更少产品的心态，来提升储存低周转率商品的经济效益。然而，体积庞大的低值产品或者利基品牌产品却很难用这种方式管理。“在线零售商可以利用这种花色品种的不足盈利，尤其是在高偏好的小众市场中。”论文的作者写道。“我们是以一类产品说明这一问题的，不过，属性相似的其他种类产品同样也 |
