机票价格，到底是航空公司说了算，还是旅客的需求决定？笔者将从机票的定价和旅客选择的角度进行浅析。首先请看几则案例。

　　案例1：

　　5月5日，小林在广州白云机场办理登机手续时，欲将一辆20公斤重的山地自行车打包作为行李办理托运。工作人员告诉他，根据南方航空公司《地面服务保障手册》相关规定，自行车的重量不得计入旅客免费行李额，应当按照每公斤20元的标准单独收取逾重行李费。其他20公斤以内的行李可以免费托运。

　　案例2：

　　黄先生通过深圳航空公司（简称“深航”）官方网站订购了两张从深圳到合肥的三折特价机票，并在网上支付1080元（含基建燃油）。操作完成后，黄先生猛然发现，由于自己疏忽本想订3月5日的票，却错订成3月7日了。重新订票的同时，他马上致电深航要求退票或改签，客服人员答复他因购买的是5折以下特价机票，票款不能退，只能退机场建设费和燃油附加费。

　　案例3：

　　5.1假日外出的上海消费者吴先生在浦东飞机场春秋航空的柜台换登机牌时，被工作人员告知若想坐宽敞安全些的座位，需多加20元钱，加价后可获得在紧急通道旁边的座位。

　　一、传统航空公司提供的权益类型

　　传统的Full service航空公司，向旅客提供全套的位移、退改签、餐食、行李运输、机上娱乐、机场设备使用等权益，并将其产生的成本附加到票价中向全部旅客进行销售。去除位移服务和必需的安全性服务所带来的成本，其余的关怀性服务成本可占到总成本的15%-20%，其中退改签成本占7.5%左右，行李运输成本约占1.4%，餐食成本约占2%。然而，对于大多数乘客来说，信息不对称造成了本身并不完全了解自己所购买的机票中确切的包含哪些权益，在乘机过程中也并没有全部使用这些权益，同时不能自由决定是否选择或放弃某项权益。由此产生了三种现象：

　　1.用户不了解购买权益的范围，对航空公司的部分加价服务产生不满并投诉，影响客户体验度和品牌口碑；

　　2.部分用户不使用全部权益，这降低了有限资源的实际使用率，对航空公司的服务资源造成一定程度的浪费，抬高整体成本，进而影响航空公司提供的机票价格的市场竞争力；

　　3.中间商利用信息断层牟取利益，影响旅客权益的顺利实现。

　　二、低成本航空公司的应对方法

　　与传统航空公司不同，低成本航空公司采用细分成本、压缩部分成本、对部分服务进行收费的方式进行开源节流，把是否选择这些服务的权力交给旅客，提高销售的利润率。

　　我们将传统航空公司和低成本航空公司的价格构成进行了抽样比对，发现在墨尔本到悉尼的航班上，低成本航空（Tiger Airways）的机票价格仅为传统航空公司（Qantas Airways）的40%，非常具有竞争力；选择所有收费服务项目后的占比为97.6%，二者的金额基本持平，差异不大。（如下图所示）

　　三、旅客的需求分析

　　低成本航空的市场份额正在逐年增加，根据2014年境外及港澳台航空公司在某旅游网站平台产生的点击量排名看出，在排名前30的航空公司中，低成本航空公司有5家，产生的点击量占到13%。在整个亚太地区乃至全球，低成本航空公司的市场份额已超过15%（如下图所示），多年来持续保持增长态势。这体现出消费者对廉航提供的服务模式正在逐渐认可和接受。对于低成本航空最核心的市场运作手段——降低票价和服务收费，中国消费者也表现出很强的潜在接受力。

　　根据凯恩斯定律，需求决定供给。旅客在位移服务之外确实存在行李、餐食、座位及退改签等服务，这为加价销售提供了需求基础。在航空运营成本提高和LCC正在被旅客逐步接受的大环境下，边际成本几乎为0的加价销售策略所提供的边际收益应该被重视。在旅客与航空公司之间，在线旅游平台完全可以充当经纪人角色，向旅客提供完全信息，帮助消费者在了解个人的偏好、资本和市场价格的基础上计算并实现超额需求。

　　基于此，航空公司大可考虑推动机票定价的调整，使前端用户在用更低的价格购买机票的同时，更加方便快捷的完成选座、购买退改签服务、保险、行李运输、餐食、机上娱乐等方方面面的消费行为，搭建更加健全的O2O应用场景，推动航空运输市场及在线旅游市场的下一步发展。

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